Cykl życia startupu. Jak pokonać „dolinę śmierci”?
Z przygotowanego przez badaczy z Uniwersytetu Stanforda i Berkeley raportu Startup Genome Report Extra on Premature Scaling wynika, że w ciągu pierwszych trzech lat funkcjonowania upada aż 92% startupów. Czy ta niepokojąco wyglądająca statystyka oznacza, że nie warto snuć marzeń o własnym, oryginalnym biznesie? Oczywiście, że nie! Podpowiadamy, co zrobić, aby znaleźć się wśród mniej więcej 8% szczęśliwców, którzy odnieśli sukces.
Startup. Definicja
Zacznijmy od wyjaśnienia, czym właściwie są startupy, bo charakter tego typu działalności bezpośrednio wpływa na problemy, z jakimi będą się musieli zmierzyć założyciele. Od kilku lat obserwujemy tendencję, by mianem „startupu” określać niemal każdą nowo utworzoną firmę. Nie jest to jednak w pełni uzasadnione podejście. Nazwanie „startupem” na przykład kolejnego odzieżowego butiku e-commerce w niemałym stopniu wypacza pierwotną ideę i model funkcjonowania, z którymi rzeczywiście mamy tu do czynienia. Wspólnym mianownikiem typowego e-sklepu i startupu z prawdziwego zdarzenia może być właściwie tylko krótki czas działalności. Na tle innych przedsięwzięć startupy wyróżniają się przede wszystkim:
- Innowacyjnością - opracowywaniem nowatorskich technologii, dostarczeniem produktów lub usług, których nie ma jeszcze na rynku lub jest ich bardzo niewiele.
- Skalowalnością i powtarzalnością - strategią rozwoju, która umożliwia szybką ekspansję zagraniczną.
- Szybkim rozwojem i nastawieniem bardziej na przychód niż na zysk.
- Finansowaniem z takich źródeł jak: fundusze venture capital, aniołowie biznesu czy crowdfunding.
- Uczestniczeniem w programach akceleracyjnych lub tzw. inkubatorach.
- Znacznie wyższą wyceną niż wynikałoby to z samych przychodów.
- Działalnością w warunkach niepewności i wysokiego ryzyka.
Fazy rozwoju startupu
Powyższe cechy wytyczają charakterystyczną drogę, jaką przebywają startupy. W historii ogromnej większości marek, którym się powiodło, możemy wyróżnić sześć kluczowych etapów:
- Faza pomysłu (pre-seed stage). Wszystko zaczyna się od dostrzeżenia jakiegoś problemu (niszy rynkowej) i poszukiwania sposobu na jego rozwiązanie. Jest to ta chwila, kiedy nie ma jeszcze ani produktu, ani nawet firmy jako takiej, ale gdzieś na horyzoncie zaczyna jawić się pewna koncepcja.
- Faza zalążkowa (seed stage). To moment walidacji hipotezy i zorganizowania struktury startupu. Przedsiębiorcy pracują wówczas nad pierwszym prototypem swojego rozwiązania. Efekt ich starań na pewno nie zacznie jeszcze „zarabiać”, ale może przekonać inwestorów i/lub potencjalnych odbiorców. Do tego momentu founderzy zazwyczaj finansują działalność z własnych środków (tzw. bootstrapping). Czasami udaje im się uzyskać wsparcie od aniołów biznesu, akceleratorów lub bliskich (tzw. grupa 3F - family, friends, fools).
- Wczesna faza wzrostu (early stage). Następnie przychodzi pora na opracowanie MVP (Minimum Viable Product), a więc produktu, który nie jest jeszcze kompletny, ale odpowiada już na najbardziej palące oczekiwania grupy docelowej. Jest to okres: wzmożonej współpracy z użytkownikami, zdefiniowania modelu biznesowego, ustabilizowania składu zespołu oraz aktywnego poszukiwania zewnętrznego źródła finansowania, głównie za pośrednictwem funduszy venture capital lub przez platformy crowdfundingowe.
- Faza wzrostu (growth stage). Na tym pułapie produkt jest już sprawdzony i zweryfikowany przez rynek. Teraz musi on zacząć generować jak największy przychód. Marża, optymalizacja kosztów i zysk nie są wówczas tak ważne jak stały napływ środków. I na tym etapie szalenie istotne jest umożliwiające wzrost finansowanie zewnętrzne - udział w rundach finansowania, które powinny już interesować czołowych przedstawicieli VC. Founderzy z reguły zatrudniają tutaj menadżerów wyższego szczebla (co może oznaczać utratę części kontroli nad firmą) i nawet podwajają liczbę pracowników.
- Faza ekspansji (expansion stage). Startup dochodzi do miejsca, w którym rośnie już nie tylko organicznie, ale także przez przejęcie innych marek, produktów czy technologii. Następuje wkroczenie na rynki zagraniczne oraz konsolidacja z innymi podmiotami. Do zarządu trafiają najlepsi eksperci (z reguły „podkradani” z korporacji lub innych startupów), których know-how umożliwi transformację marki w dojrzałą spółkę. Firma dociera do tzw. breakeven point, a więc punktu, od którego przychody zaczynają przewyższać koszty.
- Faza dojrzałości (exit stage). Zwieńczeniem ciężkiej pracy założycieli często jest sprzedaż startupu inwestorowi branżowemu lub wejście na giełdę - ICO (od ang. initial coin offering), czyli pierwsza oferta publiczna. Firmy nie wypada już nazywać startupem, bo skala jej działalności, zbudowane procesy i struktury, dochody i liczba pracowników wyraźnie zbliżają ją do korporacji.
Czym jest „dolina śmierci”?
Początkujący startuperzy często wyobrażają sobie, że ich firma będzie rosła w sposób liniowy - od fazy pomysłu do fazy dojrzałości dotrą na jednej, stale wznoszącej się prostej. Tymczasem prawie wszystkie startupy podążają ścieżką o kształcie litery „J” (tzw. J-curve). Między krótszym a dłuższym bokiem krzywej „J” czai się niesławna „dolina śmieci” (Valley Of Death).
Jako „dolinę śmierci” opisuje się okres w życiu startupu między rozpoczęciem działalności a początkiem generowania przychodów. To właśnie na tym odcinku „kończy swój żywot” zdecydowana większość inicjatyw. Zejście do „doliny śmierci” następuje, kiedy wniesiony przez założycieli kapitał jest już na wyczerpaniu – pochłonięty przez badania i rozwój (tzw. B+R), wynajem powierzchni, pensje dla pracowników, wydatki na marketing itp. – a pomysł wciąż znajduje się daleko od monetyzacji. A opuszczenia Valley Of Death nie oznacza nawet powodzenie produktu, gdyż nie jest to jeszcze równoznaczne z sukcesem samego biznesu: do tego potrzebny jest właściwy model i skala. Przeprawę przez „dolinę śmierci” i pokonanie krzywej „J” również można podzielić na sześć etapów. Kroki, jakie zazwyczaj trzeba wykonać, to:
- Tworzenie (create). Początkowa faza wiąże się z dużą ekscytacją własną wizją biznesu: nowym produktem lub usługą. Warto jednak pohamować emocje i spojrzeć na swoje rozwiązanie z pewnego dystansu. Rzetelnie zweryfikujcie, czy istnieje na nie realne zapotrzebowanie rynkowe. Oszacujcie, w jaki sposób może ono przekonać potencjalnych inwestorów, i zbudujcie solidny zespół fachowców.
- Wydanie (release). Założyciele startupu nie powinni zbyt mocno przywiązywać się do swojego oryginalnego pomysłu. Wyjściowe założenia najczęściej okazują się błędne, a pierwsze wersje przynoszą niepowodzenie. Nie bójcie się konfrontacji z rynkiem. Jak najszybciej pokażcie swoje dzieło - zbierajcie feedback i ulepszajcie je.
- Przemiana (morth). Czasami, by dobrze odpowiedzieć na informacje zwrotne, wystarczy wprowadzenie kilku drobnych korekt, ale niekiedy potrzebna jest prawdziwa rewolucja. Zmiany mogą być konieczne na różnych poziomach: w obrębie samego produktu lub usługi, rynku docelowego czy strategii biznesowej. Nie zamykajcie się na żadne możliwości. Być może Wasze rozwiązanie nie ma szans, by zaistnieć wśród młodych odbiorców, ale świetnie sprawdzi się dla starszych konsumentów. Niewkluczone, że to, co wyobrażaliście sobie jako interaktywną zabawkę dla dzieci, ostatecznie zaistnieje jako narzędzie w sektorze medycznym.
- Model (model). Rezultatem kolejnych iteracji jest finalny produkt lub usługa. Stworzenie wyczekiwanego przez rynek projektu nie gwarantuje jeszcze zysków. Model biznesowy opracowuje się tak samo jak sam produkt - stawia hipotezy, testuje pomysły (narracyjnie i liczbowo), analizuje feedback. Istnieją tutaj dziesiątki, jeśli nie setki wariantów. Na samych tylko aplikacjach mobilnych można zarabiać przez pobieranie jednorazowej opłaty, subskrypcje, freemium (darmowy dostęp + możliwość wykupienia dodatkowych funkcjonalności) czy Pay What You Want. Starajcie się skoncentrować na łatwej powtarzalności i skalowalności. Wykorzystujcie tzw. efekt sieciowy (wzrost wartości wraz ze wzrostem liczby użytkowników) oraz tzw. niskie tarcie (eliminowanie wszystkiego, co mogłoby zniechęcić odbiorców, np. długi czas realizacji).
- Skala (scale). Użyteczny produkt lub usługa i rentowny model biznesowy otwierają drzwi do rozwoju. Szybki wzrost wpisany jest w DNA startupów. Zastanówcie się, co możecie zrobić, aby sprzedać nie 1000, ale 10 000, a następnie 100 000 swoich produktów. Wprowadźcie do zespołu ekspertów, wdrażajcie nowe procesy i procedury, oceniajcie budżet i eksperymentujcie z kampaniami marketingowymi.
- Zbiory (harvest). Zbudowanie dojrzałej firmy zwiastuje ostatnią prostą ku wyjściu z „doliny śmierci”. Wciąż jednak trzeba trzymać rękę na pulsie. Pamiętajcie, że płynność finansowa nie jest dana raz na zawsze. Wiele, nawet bardzo słynnych, marek mierzło się z Valley Of Death kilkukrotnie.
Skok nad przepaścią. 11 wskazówek
- Zgromadźcie środki „na start”. Samofinansowanie to wciąż najpowszechniejsza i najbezpieczniejsza metoda pokrywania wydatków w pierwszych fazach istnienia startupu. Zacznijcie oszczędzać, kiedy tylko pojawi się pierwszy zalążek biznesowego pomysłu.
- Wybierzcie właściwy moment odejścia z pracy na etacie. Mnóstwo wielkich dziś przedsiębiorstw powstało jako startupy rozwijane „po godzinach”: w nocy, w weekendy i w inne dni wolne od pracy. Zachowanie stałego źródła dochodów bardzo ułatwia przetrwanie „doliny śmierci”. Każdy medal ma jednak dwie strony. Zbyt długie zwlekanie z zaangażowaniem w biznes na 100% spowalnia rozwój i może prowadzić do przegapienia idealnego momentu na debiut.
- Prowadźcie badania rynkowe. Niedopasowanie produktu lub usługi do rynku docelowego wydłuża i pogłębia „dolinę śmierci”.
- Przyciągajcie finansowanie. Różne pomysły wymagają różnych form finansowania, a w poszczególnych fazach zyskuje się dostęp do odmiennych możliwości. Ogólna zasada jest taka, że lepiej „sprzedaje się” wizja niż cechy produktu lub usługi.
- Rozważcie skorzystanie z „tradycyjnych” rozwiązań bankowych: kredytu, karty kredytowej, limitu na koncie.
- Zaproście odpowiednich ludzi. Na początkowych etapach działalności lepiej sprawdzają się pracownicy o szerokich kompetencjach - osoby elastyczne, mogące zajmować się różnymi obowiązkami w firmie. Później zwiększa się rola specjalistów.
- Wykorzystujcie technologie do zwiększania wydajności. Automatyzujcie jak największą liczbę procesów, korzystajcie z modelu pracy zdalnej, usprawniajcie komunikację i budujcie silne relacje z klientami przez media społecznościowe.
- Dołączcie do inkubatora startupów.
- Bierzcie udział w konkursach i programach grantowych.
Program Grantowy ING oczami laureatów - przeczytaj!
- Współpracujecie barterowo wszędzie tam, gdzie jest to możliwe.
- Poszukujcie „dużych klientów”.
Konkretne przykłady przezwyciężenia „doliny śmierci” i inne cenne porady dla początkujących przedsiębiorców znajdziecie w cyklu naszych rozmów z ekologicznymi startupami. Zapraszamy!
Wywiady z startupami - sprawdź!
BIBLIOGRAFIA:
https://projektstartup.pl/startup-definicja-fazy-rozwoju/
http://www.tomaszewski.edu.pl/startup-o-czym-w-ogole-rozmawiamy/
https://hbr.org/2022/04/an-entrepreneurs-guide-to-surviving-the-death-valley-curve
Aby dodać komentarz, musisz się zarejestrować. Jeśli jesteś już zarejestrowany, zaloguj się. Jeśli jeszcze się nie zarejestrowałeś, zarejestruj się i zaloguj.