„Ser z łubinu? Serio!” – rozmowa z Michałem Gaszyńskim, współtwórcą marki SERio

[#1]

Podczas rocznej podróży camperem po Europie Monika i Michał nie spodziewali się, że ich największym odkryciem będzie… łubin w słonej zalewie. Dziś ich startup SERio produkuje roślinne sery, które zdobywają uznanie klientów, inwestorów i jurorów programów akceleracyjnych. Jak wyglądała ich droga? Skąd wzięli odwagę, by porzucić wszystko i zacząć od zera? I dlaczego dobra historia to często połowa sukcesu? Zapraszamy do rozmowy z Michałem Gaszyńskim, współtwórcą marki SERio.

„Ser z łubinu? Serio!” – rozmowa z Michałem Gaszyńskim, współtwórcą marki SERio, nagrodzonej w programie granatowym ING.

Podczas rocznej podróży camperem po Europie Monika i Michał  nie spodziewali się, że ich największym odkryciem będzie… łubin w słonej zalewie. Dziś ich startup SERio produkuje roślinne sery, które  zdobywają uznanie klientów, inwestorów i jurorów programów akceleracyjnych. Jak wyglądała ich droga? Skąd wzięli odwagę, by porzucić wszystko i zacząć od zera? I dlaczego dobra historia to często połowa sukcesu? Zapraszamy do rozmowy z Michałem Gaszyńskim, współtwórcą marki SERio.

Jak oceniasz Wasze doświadczenia z programem granatowym ING? Co szczególnie Wam się podobało, a co Was zaskoczyło?

Nasze wrażenia z udziału w programie były niezwykle pozytywne. Od samego początku – proces aplikacyjny okazał się przejrzysty i sprawnie zorganizowany. Co więcej, już na etapie zapoznawania się z informacjami na stronie internetowej, komunikacja była klarowna i pomocna. Równie pozytywnie odebraliśmy proces rekrutacyjny, który przebiegł bardzo profesjonalnie. Samo wydarzenie zorganizowane było na najwyższym poziomie – odbyło się w pięknej siedzibie, w towarzystwie fantastycznych osób, które wykazywały się dużą otwartością i życzliwością. Cała realizacja wydarzenia zrobiła na nas ogromne wrażenie. Byliśmy naprawdę bardzo zadowoleni.

A czy pomysł któregoś z finalistów szczególnie przypadł Wam do gustu?

Tak, zdecydowanie. Moim faworytem był startup zajmujący się farmami wertykalnymi. Byłem przekonany, że to właśnie oni zdobędą pierwsze miejsce. Projekt wydawał się naprawdę dopracowany, a jego twórcy – bardzo kompetentni i inspirujący. Ostatecznie nie otrzymali żadnej nagrody, co mnie trochę zaskoczyło, bo to właśnie ten projekt najbardziej zapadł mi w pamięć i zrobił na mnie największe wrażenie.

A na co planujecie przeznaczyć swoją nagrodę?

Środki z nagrody już aktywnie inwestujemy w rozwój sprzedaży. Zatrudniliśmy handlowca, którego działania sprzedażowe i marketingowe wspieramy również z funduszy grantowych. Dodatkowo pracujemy nad wdrożeniem nowego produktu – jesteśmy już na bardzo zaawansowanym etapie jego tworzenia. W ramach grantu zakupiliśmy specjalistyczną maszynę, która pozwala nam na produkcję tego właśnie produktu. Środki przeznaczamy także na inne działania niezbędne do jego skutecznego wprowadzenia na rynek.

A skąd sam pomysł na taki biznes?

To długa, ale bardzo ciekawa historia. Podczas pandemii postanowiliśmy całkowicie odmienić swoje życie. Ja pracowałem jako grafik, Monika była instruktorką jogi. Kupiliśmy 30-letniego kampera i wyruszyliśmy w roczną podróż po południowej Europie. W każdym kraju, który odwiedzaliśmy, próbowaliśmy lokalnych, wegańskich produktów. I bardzo szybko zauważyliśmy, że wszędzie występuje ten sam problem, co w Polsce – wegańskie sery są po prostu słabe. Smakowały sztucznie, wręcz plastikowo.

Kilka miesięcy później trafiliśmy do Portugalii, gdzie odkryliśmy łubin – tamtejszą narodową przekąskę do piwa. To rodzaj bobu w słonej zalewie, serwowany praktycznie w każdym barze – właśnie po to, by podsycić pragnienie.

Monika, która z wykształcenia jest dietetyczką, zwróciła uwagę na to, że łubin ma bardzo wysoką zawartość białka.  I wtedy padło z jej strony:  „On ma taki lekko serowy posmak, może byśmy zrobili z tego ser?”. Ja tylko się roześmiałem, ale Monika nie odpuściła już tego pomysłu.

Pół roku później, już po powrocie do Polski, zaczęła pierwsze eksperymenty – i tak powstał nasz pierwszy prototyp. Z tym właśnie prototypem zgłosiliśmy się do akceleratora dla startupów foodtechowych – Foodtech AC. Odpowiedzieli: „Super pomysł, jesteście super – zróbcie to! Pomożemy Wam”. I rzeczywiście – zrobiliśmy.

Czyli nie jechaliście w tę podróż z myślą o szukaniu nowego pomysłu na życie – on po prostu pojawił się po drodze?

Tak, zupełnie przypadkiem. Co więcej, po powrocie do Polski mieliśmy zupełnie inny plan – chcieliśmy stworzyć centrum turystyki jogowej na działce, którą dostaliśmy od teściów. Ale wybuchła wojna w Ukrainie, ceny materiałów budowlanych poszybowały w górę i ostatecznie wystarczyło nam funduszy tylko na jeden domek. Ten domek dziś po prostu wynajmujemy jako wakacyjny.

Wtedy siostra Moniki podrzuciła nam pomysł: „Słyszałam o takim akceleratorze – może zaaplikujecie z tym swoim serem?”. I zaaplikowaliśmy.

A czy możesz opowiedzieć coś więcej o samym procesie produkcyjnym?

Proces produkcyjny to nasza ścisła tajemnica. Mogę jedynie zdradzić, że nie należy on do najprostszych, ale ma tę zaletę, że jest stosunkowo szybki. Nasze sery nie wymagają wielomiesięcznego dojrzewania – są gotowe już po kilku dniach.

I czy od razu udało Wam się wypracować ten przepis, czy jednak po drodze było wiele prób i błędów?

Oj, to były setki godzin prób i błędów – głównie Moniki, która mimo braku formalnego wykształcenia w zakresie technologii żywności, całkowicie się temu poświęciła. Konsultowaliśmy się z wieloma technologami żywności, ale na początku to było dosłownie chodzenie po omacku. Z czasem Monika zdobywała coraz większą wiedzę, rozwijała się, eksperymentowała – i dzięki temu dzisiejsze produkty są już naprawdę zaawansowane technologicznie.

Czy można taki produkt z łubinu można nazwać „serem”?

My nazywamy go serem – i zupełnie się tego nie boimy, chociaż zdajemy sobie sprawę, że to określenie potrafi niektórym „nadepnąć na odcisk”. Ale nasz produkt naprawdę smakuje jak ser. W tzw. blind teście można go bez problemu pomylić z klasycznym serem – i dokładnie takie jest jego zadanie: ma być jego pełnoprawnym zamiennikiem.

Wasza historia brzmi bardzo inspirująco - pomysł pojawił się przy okazji podróży, udało się dostać do akceleratora, pojawiło się wsparcie, inwestorzy, granty... Produkt cieszy się coraz większą popularnością, zdobywacie kolejnych klientów. A były momenty kryzysowe? Chwile zwątpienia?

Zdecydowanie – mieliśmy momenty słabości. Jednym z pierwszych poważnych problemów było pozyskanie surowca. Gdy byliśmy w Portugalii myśleliśmy, że jemy lokalny portugalski produkt, ale potem, analizując specyfikację, okazało się, że był importowany – najczęściej z Chile albo Australii. To było dla nas zaskoczeniem. Dlatego na samym początku też sprowadzaliśmy łubin aż z Chile, ale to kompletnie kłóciło się z naszą ideą – chcieliśmy, by nasz produkt był możliwie jak najbardziej lokalny i ekologiczny. Potem udało nam się znaleźć łubin w Libanie – to już było bliżej, ale nadal nieidealnie. Na szczęście dziś już pozyskujemy łubin w Polsce – uprawiany przez polskiego rolnika, tutaj, lokalnie. Potem ogromnym problemem było uruchomienie produkcji. Nie mieliśmy pieniędzy, a bardzo chcieliśmy zacząć. Niestety polskie prawo nie pozwalało nam nawet na najmniejszą legalną produkcję w domu, bo mieliśmy psa. Obecność psa w domu automatycznie wyklucza możliwość rejestracji domowej produkcji spożywczej, nawet na mikro skalę.

Dopiero gdy wygraliśmy naszą pierwszą nagrodę – 75 tysięcy złotych w konkursie Plant Power Pitching, mogliśmy wynająć malutki, 30-metrowy lokal na warszawskiej Pradze. Tam też nie było idealnie - nie było  rampy, podjazdu,  a nawet warunków do załadunku większych dostaw. Na szczęście znaleźliśmy inwestora i mogliśmy przenieść się do profesjonalnego zakładu produkcyjnego w Warszawie, który mamy do dziś.

Czy od samego początku wierzyliście, że to dobry pomysł? Czy kiedy poświęcaliście miesiące na stworzenie i dopracowywanie przepisów, nie mieliście momentów zwątpienia, że to może jednak zła droga?

Ja myślę, że to działa trochę odwrotnie. My od początku byliśmy przekonani, że to świetny pomysł. Ale im dłużej jesteśmy w tym biznesie, tym bardziej dostrzegamy, jak trudna to droga. Na początku przedsiębiorca rusza z ogromnym entuzjazmem i… niewiedzą. Wydaje się, że wszystko pójdzie gładko – że procedury są proste, że wszystko kosztuje mniej niż naprawdę kosztuje, że wystarczy postawić produkt na półce w Carrefourze i on się będzie sam sprzedawał, bo przecież jest świetny. Z czasem okazuje się, że nic nie działa tak prosto. Szczególnie w branży foodtech, gdzie barier wejścia jest naprawdę sporo.

A te największe koszty to…?

Na pewno uruchomienie własnego zakładu produkcyjnego. Wyposażenie, maszyny – to nie są tanie rzeczy. To nie są elementy masowo produkowane, więc ich cena jest naprawdę wysoka.

A jeśli chodzi o konkurencję? Macie dużo rywali na polskim rynku?

Jasne, największym graczem jest Violife – myślę, że każdy zna ich produkty. Poza nimi jest też fajna polska firma – Wege Siostry. Robią trochę inne rzeczy niż my, ale bardzo ich lubimy i cenimy. Zresztą znamy się prywatnie i mamy do siebie dużo szacunku.

Jakie macie  możliwość skalowania Waszego biznesu?

Znaleźliśmy inwestoram,  działamy w większym zakładzie produkcyjnym i mamy znacznie większe możliwości produkcyjne niż na początku. Mimo to, wejście na stałe do największych graczy, wciąż byłoby dla nas ogromnym wyzwaniem. Ale... kto wie – być może w przyszłości przyjdzie moment, gdy będziemy gotowi z dnia na dzień podjąć się takiego wyzwania.

Planujecie ekspansję zagraniczną? Czy na razie skupienie tylko na Polsce?

Planujemy, zdecydowanie. Mieliśmy już pierwsze podejście dzięki programowi Sales Booster – to inicjatywa wspierająca foodtechowe startupy w eksporcie. Pomagano nam wejść na rynek niemiecki – mieliśmy mentora, pierwsze rozmowy z potencjalnymi klientami, kontakty.

Ale niestety – przeszkodą okazała się zbyt krótka data ważności naszych produktów. Teraz pracujemy nad tym, żeby ją wydłużyć i móc wrócić do tematu eksportu.

Brzmi obiecująco. A na koniec – co doradziłbyś młodym ludziom, którzy mają oryginalny pomysł na biznes?

Doradziłbym, żeby jak najszybciej zaczęli sprzedawać. Nawet jeśli produkt nie jest jeszcze idealny – testować, poprawiać, zbierać feedback, rozmawiać z klientami. I nie bać się, że coś nie wyjdzie. U nas na początku kierowaliśmy się głównie intuicją. Zrobiliśmy jedynie mini badania na grupie ok. 50 osób – głównie znajomych. Ale wiedzieliśmy, że mamy coś fajnego, bo sami to jedliśmy z ogromnym apetytem.

Czyli: ruszajcie i nie czekajcie na perfekcyjny moment.

Dokładnie. I druga rada: szukajcie wsparcia. Dla nas akcelerator był przełomowy – poznaliśmy mnóstwo osób, które bezinteresownie pomogły. Kontakty, informacje, motywacja. No i jeszcze jedno – opowieść. Dobra historia. Na początku nie docenialiśmy jej roli, ale z czasem zrozumieliśmy, że to bardzo ważne. Dla inwestorów, dla klientów, dla mediów. Nasza historia – ta o podróży, kamperze, łubinie i pasji – przyciąga uwagę, otwiera drzwi. Im bardziej autentyczna i nietypowa, tym lepiej.

A czy prowadząc i rozwijając swój własny biznes, macie jeszcze czas na podróże?

Na takie długie, jak wtedy, już nie. Ale staramy się dwa razy do roku wyskoczyć na minimum dwa tygodnie do jakiegoś ciepłego kraju. To daje nam ogromny reset.

Super. Dziękuję za rozmowę. Trzymam kciuki i do usłyszenia!