Startup, który wie, co w sadzie bzyczy

[#1]

Zapraszamy na rozmowę z Przemysławem Kapką, zwycięzcą szóstej edycji Programu Grantowego ING. To współtwórca marki Osmia Future, która w swoich produktach łączy nowoczesną technologie z delikatnym rytmem natury.

Czym zajmuje się Osmia Future?

Razem z bratem stworzyliśmy ekosystem produktów do zapylania sadów. Kluczowym elementem naszej oferty są ule do hodowli pszczół samotnic - murarek. Zbudowaliśmy je w oparciu o własne, kilkunastoletnie doświadczenie, bo sami zajmujemy się sadownictwem, które jest nie tylko naszą codziennością, ale też pasją. Gdy rozmawialiśmy z sadownikami o naszych ulach, wielokrotnie pojawiały się te same pytania: ile pszczół potrzeba do skutecznego zapylania, jak rozmieszczać ule w sadzie, gdzie najlepiej je ustawić, aby zapewnić optymalne warunki. Odpowiadając na te potrzeby, stworzyliśmy aplikację mobilną. Dzięki zastosowanemu w niej algorytmowi, sadownik może automatycznie wyliczyć idealne rozmieszczenie naszych uli – uwzględniając liczbę drzew na hektar, kształt działki oraz gatunki sadownicze. Takie rozwiązanie zautomatyzowało proces doradztwa.

Następnie opracowaliśmy specjalistyczną maszynę do serwisowania uli. Ręczna selekcja i czyszczenie kokonów to zadanie czasochłonne i trudne do realizacji na większą skalę. Nasza maszyna przeprowadza ten proces automatycznie – wyciąga kokony, czyści je, a wbudowana kamera ocenia ich stan zdrowotny, liczy każdy kokon i przekazuje sadownikowi informacje o jakości zapylania. Początkowo planowaliśmy serwisować ule bezpośrednio u klientów, ale życie szybko zweryfikowało ten pomysł. Choć maszyna jest mobilna, to jej precyzyjne ustawienie i transportowanie mogłyby prowadzić do rozregulowania mechanizmów.

Dodatkowo każdorazowe dostosowywanie jej w gospodarstwie sadownika dla kilku uli, byłoby czasochłonne i nieefektywne. Dlatego zdecydowaliśmy się na prostsze i skuteczniejsze rozwiązanie – sadownicy przekazują nam ule, które trafiają do naszego magazynu. Tam przechowujemy je do momentu, kiedy możliwe jest wyjęcie kokonów i przeprowadzenie serwisu, czyli jesienią. Kokony przechodzą u nas selekcję, są liczone i pakowane. Następnie umieszczamy je w chłodni, gdzie panują kontrolowane warunki, symulujące zimę. Dzięki temu murarki oddychają wolniej i zużywają mniej pokarmu ze swojego odwłoka, co pozwala im dotrwać do wiosny w jak najlepszej kondycji. Gdy nadchodzi odpowiedni moment, dostarczamy sadownikom gotowe ule wraz z pakietem zdrowych, przygotowanych do pracy pszczół. Możemy też sterować terminem ich wygryzania, dostosowując go do potrzeb konkretnego gospodarstwa, a to dodatkowo zwiększa skuteczność zapylania sadów.

Jak narodził się pomysł na biznes związany z murarką ogrodową?

Pochodzę z rodziny sadowniczo-rolniczej, więc od dziecka miałem styczność z gospodarstwem i pracą na wsi. Studiowałem ogrodnictwo na SGGW i już w trakcie studiów posadziłem pierwsze plantacje porzeczki i wiśni. I tak zaczęła się moja przygoda z sadownictwem na własną rękę. Mając już bardziej ugruntowaną wiedzę na temat prowadzenia sadów, zacząłem szukać różnych sposobów na zwiększenie ich produktywności.

Pamiętam, jak byłem małym chłopcem i chodziłem do sadu rodziców – wtedy pszczół było mnóstwo, wszędzie słychać było ich bzyczenie. Kiedy jednak po 15-20 latach założyłem własne sady, w czasie kwitnienia pszczół było już znacznie mniej, mimo że drzewa były obsypane kwiatami i unosił się intensywny zapach. Wraz z bratem zaczęliśmy się zastanawiać, co możemy z tym zrobić. Problemem było to, że jestem uczulony na jad pszczół, więc pszczoła miodna nie wchodziła w grę.

Wtedy znajomy pszczelarz podpowiedział nam, że istnieje pszczoła samotnica – murarka, która nie żądli i świetnie sprawdzi się w sadzie. Tak zaczęła się nasza przygoda z murarką. Na początku wszystko było bardzo chałupnicze – jeździliśmy nad jeziora, żeby zebrać suchą trzcinę, którą potem przywoziliśmy, cięliśmy i wkładaliśmy do skrzynek, aby owady mogły się w nich rozmnażać. Następnie zbieraliśmy kokony, wyciągaliśmy je, oczyszczaliśmy – wszystko ręcznie. Te pierwsze lata były trudne, ale jednocześnie budowały doświadczenie, które później bardzo się przydało. Dziś, po piętnastu latach, uważam, że warto przejść przez cały ten proces od podstaw, bo to pozwala lepiej rozumieć nie tylko samą hodowlę, ale i późniejsze tworzenie produktów czy rozwój firmy.

Zawsze ciągnęło mnie do przedsiębiorczości, więc pierwszą firmę założyłem zaraz po studiach. To sprawiło, że naturalnie zaczęliśmy myśleć o tym, jak usprawnić naszą własną pracę z murarką. Chcieliśmy stworzyć siedlisko, które pszczoły chętnie zasiedlą, ale które będzie też łatwiejsze w obsłudze – tak, by nie trzeba było ręcznie ciąć trzciny i rozdzielać pojedynczych słomek. Tak powstał nasz pierwszy ul – początkowo korzystaliśmy z grzebienia do wyciągania kokonów, ale szybko okazało się, że to za mało, jeśli chcemy stworzyć produkt gotowy do szerokiej dystrybucji. Od samego początku marzyliśmy o czymś więcej niż tylko lokalnym rozwiązaniu. Chcieliśmy, aby nasz produkt miał szansę zaistnieć na rynku europejskim, a w przyszłości – może nawet światowym. Dlatego każde nasze działanie było od początku ukierunkowane na ekspansję zagraniczną, stąd między innymi wybór anglojęzycznych nazw, które miały ułatwić wejście na międzynarodowe rynki.

Kiedy uwierzyliście, że ten pomysł ma realną szansę na sukces?

Wiara pojawiła się jeszcze zanim powstał sam produkt. Wydaje mi się, że bez tego nie da się stworzyć niczego nowego – jeśli samemu nie wierzy się w pomysł, trudno go zrealizować. Od początku byliśmy przekonani, że uda nam się stworzyć coś wyjątkowego, coś, czego nie ma na rynku. Bo na świecie nie istnieje jeszcze aplikacja do zarządzania zapylaniem ani urządzenie, które w stu procentach automatycznie serwisuje ule dla dzikich pszczół. W tym zakresie jesteśmy pionierami.

Wiara w sukces była z nami od początku i to ona nas napędza. Szczególnie że mamy sezonowy model sprzedaży – nie generujemy przychodów przez cały rok, bo nasz produkt jest używany głównie wiosną. Dlatego ta wiara musi być naprawdę silna, żeby przez cały rok pracować nad rozwojem, wierząc, że kolejny sezon przyniesie jeszcze lepsze wyniki. Na razie wszystko idzie w dobrą stronę.

Dlaczego sadownikom opłaca się inwestować w dodatkowe zapylanie sadów?

Nie w każdym sadzie występuje odpowiednia liczba pszczół, a bez nich trudno mówić o skutecznym zapylaniu drzew owocowych. Rośliny sadownicze nie są wiatropylne – ich pyłek musi być przenoszony przez owady. Jeśli zapylenie jest prawidłowe, owoc rozwija się w pełni, zawiera odpowiednią liczbę nasion, jest jędrny i trwały. Przykładem mogą być jabłka – im więcej mają nasion, tym więcej wapnia, który wpływa na ich chrupkość i dłuższy czas przechowywania.

Nawet gdy w okolicach sadów są duże pasieki i teoretycznie pszczół powinno być więcej, okazuje się, że nie zawsze pracują one na korzyść sadowników. Pszczoły miodne często preferują rośliny o wyższym nektarowaniu, takie jak rzepak. Podczas kwitnienia sadów rzepak również kwitnie, a jego pożytki są dla pszczół znacznie atrakcyjniejsze – mogą zebrać dziesięciokrotnie więcej nektaru z hektara rzepaku niż z sadu jabłoniowego. W efekcie w sadach brakuje zapylaczy, a to negatywnie wpływa na wielkość plonów.

Sadownictwo to dziś ogromne inwestycje – siatki antygradowe, nawadnianie, rusztowania, tysiące drzew na hektarze i specjalistyczny sprzęt do ochrony upraw. W skali tych kosztów wprowadzenie dodatkowych pszczół do sadu jest niewielkim wydatkiem, a korzyści wynikające z lepszego zapylenia są ogromne. Jako sadownik zajmujący się pszczołami od 15 lat, nie wyobrażam sobie rezygnacji z ich wprowadzenia – jest to promil kosztów, a wpływ na jakość i wielkość plonów jest nieoceniony.

Co roku mamy też inną pogodę. Jeśli w okresie kwitnienia występują niskie temperatury, silny wiatr czy deszcz, aktywność naturalnych zapylaczy drastycznie spada. Dodatkowo mogą pojawić się wiosenne przymrozki, które redukują liczbę zdolnych do zapylenia kwiatów. W takich warunkach każda pszczoła w sadzie jest na wagę złota – może uratować część zbiorów.

Jeśli w wyniku przymrozków w sadzie pozostało 10% kwiatów, a pszczoły zapylą wszystkie z nich, możemy liczyć na około 50% standardowego zbioru. Bez dodatkowych zapylaczy skuteczność może spaść nawet do 5–10% potencjalnego plonu. Dlatego wprowadzenie pszczół do sadów to nie tylko dodatkowe zabezpieczenie, ale skuteczna strategia na zwiększanie efektywności produkcji owoców.

Z jakich materiałów budujecie swoje ule?

Na początku wykorzystywaliśmy trzcinę, bo murarki naturalnie zasiedlają pędy trzciny – to w nich gromadzą pyłek, składają jaja i zabezpieczają przyszłe pokolenie warstwą gliny, chroniąc je przed pasożytami. Cięliśmy pędy trzciny, a potem ręcznie je rozłupywaliśmy. Ale gdy przez dwa miesiące spędzaliśmy długie godziny w piwnicy szykując trzciny, zrozumieliśmy, że jest to zbyt czasochłonny proces.

Drewno też wydawało nam się naturalnym wyborem, ale okazało się, że ma wiele wad. Po pierwsze, jest dosyć ciężkie w transporcie. Po drugie, liczba otworów lęgowych na jednostkę powierzchni jest ograniczona, bo nie da się ich wykonać bardzo blisko siebie. Po trzecie, drewno pracuje – rozszerza się i kurczy pod wpływem wilgoci oraz temperatury, co prowadzi do pęknięć. A to sprzyja kumulacji pasożytów i utrudnia dezynfekcję uli.

Ostatecznie stworzyliśmy siedlisko, które jest dużo lżejsze niż te z drewna. Jest ono wykonane z tworzywa sztucznego, ale jednocześnie założyliśmy, że  nie będziemy wprowadzali plastiku do środowiska w sposób niekontrolowany. Dlatego nasze ule nie są sprzedawane, tylko wynajmowane. Oznacza to, że cały czas pozostają naszą własnością i kontrolujemy ich obieg. Dzięki temu, jeśli coś się uszkodzi, nie trafia to na śmietnik czy, co gorsza, do lasu, ale wraca do nas i podlega recyklingowi. Zniszczoną płytkę mielimy i tworzymy z niej nową. W ten sposób materiał w ogóle nie jest wprowadzany do środowiska.

Ile czasu zajęło opracowanie obecnej, niemal bezobsługowej wersji ula?

Jeśli liczyć od momentu, gdy po raz pierwszy zaczęliśmy w ogóle myśleć o tym produkcie i tworzyć jego pierwszą wersję, to wszystko zaczęło się jakieś 12 lat temu.  Pojechaliśmy wtedy z bratem kupić używaną drukarkę 3D, żeby spróbować stworzyć pierwszy prototyp. Chcieliśmy zobaczyć, jak to wszystko będzie się spinać, czy projekt ma sens. Brat nauczył się obsługi programu do modelowania od podstaw, mimo że nie mieliśmy wtedy żadnego doświadczenia z takimi technologiami.

Dziś moje dzieci bawią się drukarką i drukują sobie kotki czy pieski, ale wtedy dla nas było to coś zupełnie nowego.

Pierwsze pomysły na produkt zaczęliśmy więc rozwijać już w 2012 roku. Jeśli chodzi o automatyzację, czyli aplikację mobilną i urządzenie do serwisu, które umożliwia mechaniczne czyszczenie, to prace nad nimi rozpoczęliśmy w 2018 roku.  Ostatecznie firmę otworzyliśmy w 2020 roku, a pierwsze wdrożenia na rynek przeprowadziliśmy w 2022 roku.

Rozdaliśmy wtedy nasze ule wraz z pszczołami 30 sadownikom, którzy mieli sady o różnej wielkości gospodarstw i różnych uprawach, żeby mogli je przetestować. Większość z nich zdecydowała się na współpracę w kolejnych latach, bo bardzo spodobał im się pomysł bezobsługowego podejścia do pszczół. Sadownicy, wiadomo, zawsze szukają oszczędności – szczególnie w gorszych latach, kiedy muszą ostrożnie zarządzać budżetem. Obecnie jesteśmy w trakcie trzeciego sezonu.

Jakie największe wyzwania napotkaliście na swojej drodze?

Pracujemy z owadami, czyli z przyrodą, a to oznacza, że nie jesteśmy w stanie przewidzieć wszystkiego.

Produkcja maszyn to jedno, ale praca z żywymi organizmami, ich chorobami i pasożytami to zupełnie inny poziom skomplikowania. Stworzenie prototypu maszyny, która spełnia 20 różnych funkcji, było wielkim wyzwaniem. Jak skutecznie czyścić kokony? Jak je prześwietlić i policzyć? Jakie światło i laser zastosować? Jak dezynfekować plastikowe płytki bez użycia wysokiej temperatury i nadmiernego zużycia wody? To tylko kilka z dziesiątek pytań, na które musieliśmy znaleźć odpowiedzi.

Jak oceniacie pogram grantowy ING?

To naprawdę świetny program i nie ma tutaj znaczenia, że wygraliśmy główną nagrodę. Przygotowywałem się do tego programu przez dwa lata. Wiedziałem o nim już przy drugiej edycji,  ale czekałem na temat związany z żywnością. Kiedy pojawiła się odpowiednia kategoria, wystartowaliśmy.

Zaskoczyło mnie, jak wiele szkoleń i spotkań obejmował program. Okazało się to ogromną wartością. Wiedza przekazywana nawet przez różne osoby na podobne tematy jest zawsze nieco inna, a to kształtuje właściwe postawy.

Na co przeznaczycie grant, który zdobyliście?

Pieniądze z grantu przeznaczyliśmy przede wszystkim na rozwój. Nasza pierwsza aplikacja była stworzona z myślą o sadownikach – chcieliśmy podejść do tematu trochę inaczej i dać im darmowe narzędzie, które obejmowałoby cały program ochrony roślin. Chodziło o to, żeby aplikacja była dla nich codziennym wsparciem w pracy, niezależnie od tego, czy korzystali z naszych uli. Wierzyliśmy, że dzięki temu, że dostaną coś wartościowego, naturalnie zainteresują się także funkcjonalnością związaną z rozstawianiem uli i zapylaniem. Okazało się jednak, że choć podejście było dobre, to jego skalowanie na rynki zagraniczne stanowiło spore wyzwanie. Każdy kraj ma inne regulacje, inne praktyki rolnicze, różne potrzeby sadowników.

Dlatego pierwsza wersja aplikacji była bardzo trudna do przeniesienia na inne rynki. W każdym kraju obowiązują inne programy ochrony roślin, a dodatkowo pojawiają się uprawy, które w Polsce nie występują, jak chociażby kiwi czy inne rośliny charakterystyczne dla południowej Europy.

Skalowanie aplikacji w tej formie wiązałoby się z dużymi kosztami, dlatego postanowiliśmy zawęzić jej funkcjonalność do obsługi naszych uli. Przetłumaczyliśmy ją także na języki europejskie, tak aby każdy sadownik – czy to w Niemczech, Portugalii, czy we Włoszech – mógł ją pobrać bezpłatnie z Google Play lub App Store. Dzięki temu mógłby sprawdzić, ile uli potrzebuje, a następnie zeskanować je w określonych miejscach w sadzie.

Głównym celem aplikacji jest nie tylko określenie liczby potrzebnych uli, ale także analiza ich rozmieszczenia. Każdy ul ma swój unikalny kod QR, który jest skanowany w konkretnej lokalizacji w sadzie. Dzięki temu możemy śledzić, skąd pochodzi dany ul i jak funkcjonuje. Maszyna liczy kokony w danym ulu, przypisuje je do konkretnego kodu QR i analizuje, ile pszczół się wykluło oraz ile pyłku zostało zniesione.

To pozwala nam ocenić, jak dużo pyłku zostało zebrane z najbliższego otoczenia ula i czy występowała duża konkurencja o pyłek. Na podstawie tych danych możemy zasugerować sadownikowi, czy powinien zmniejszyć liczbę uli, czy może zmienić ich rozmieszczenie, jeśli analiza wskazuje, że w niektórych miejscach coś się nie zgadza. To funkcjonalność, która w przyszłości może być bardzo wartościowa – zarówno dla sadowników, jak i do monitorowania populacji dzikich owadów w środowisku.

Aplikacja ma więc potencjał w kilku kierunkach. Natomiast na południu Europy większą skuteczność mogłaby mieć murarka rogata zamiast murarki ogrodowej. To jej bliska kuzynka, ale większa, bardziej owłosiona i aktywna w niższych temperaturach. Jest w stanie latać już o świcie, a z kokonu wygryza się znacznie wcześniej – nie w kwietniu, ale już na początku marca. Ponieważ na południu Europy sezon kwitnienia zaczyna się szybciej, postanowiliśmy przeznaczyć część środków z grantu na opracowanie nowego siedliska dla murarki rogatej. Planujemy, że w ciągu dwóch lat ten produkt trafi na rynek.

Jak planujecie rozwiązać kwestię serwisowania uli w przypadku ekspansji zagranicznej? Czy na rynkach europejskich macie silną konkurencję?

Planujemy na każdym rynku pozyskać jednego lub kilku dystrybutorów, którzy będą odbierali od nas większe partie uli. Następnie rozdystrybuują je wśród swoich klientów i po sezonie zbiorą zasiedlone ule w jedno miejsce. Dopiero wtedy organizujemy transport, który przewiezie ule do Polski. Natomiast jeśli biznes będzie dynamicznie się rozwijał, nie wykluczamy stworzenia dodatkowych maszyn serwisowych i rozmieszczenia ich w strategicznych lokalizacjach.

Jeśli chodzi o konkurencje, to była nią szwajcarska firma Pollinature (Wild Biene und Partner), która weszła na rynek niemiecki i włoski z ulami z bambusa. Jednak szybko się wycofali ze względu na wysokie koszty produkcji. W Szwajcarii płace minimalne są bardzo wysokie, a ręczna obróbka bambusa okazała się zbyt kosztowna. Ich produkt był kilkukrotnie droższy od naszego.

Istnieją też mniejsze inicjatywy, np. w Chorwacji czy Francji ale dziś bardziej opłaca im się współpracować z nami, niż rozwijać własne technologie.

Na koniec bardzo ważne pytanie – co doradziłby Pan młodym przedsiębiorcom, który mają wyjątkowy pomysł i dopiero zaczynają swoją drogę w biznesie?

Młody przedsiębiorca, który dopiero zaczyna, powinien być gotowy na to, że pierwszy biznes może się nie udać. Musi mieć świadomość ryzyka i tego, że w rzeczywistości na każde 10 sukcesów przypada 9 porażek. Kluczowe jest, by umieć się podnieść, wyciągnąć lekcję i iść dalej.

Najważniejsze jest rozmawianie z klientami. Od tego trzeba zacząć, bo bez klienta na koniec nie powstanie nic. Nawet jeżeli będziemy mieli świetny pomysł, uda nam się pozyskać dofinansowania, rozwijać produkt, a na końcu nie będzie klienta, no to niestety nic z tego nie wyjdzie.

Bardzo dziękuję za rozmowę! Gratuluję świetnego pomysłu i życzę dalszych sukcesów.