O czym pamiętać zakładając pierwszy biznes

[#1]

Kiedy w liceum po raz pierwszy miałem okazję zarobić  pieniądze za swoje usługi, poczułem, że przedsiębiorczość ma w sobie ogromny potencjał. Wybrałem biznesowe studia, w trakcie których założyłem też pierwszą firmę.

Od tego czasu nigdy nie pracowałem na etacie. Stworzyłem kilka marek, działałem w różnych branżach i dla rozmaitych klientów. Rozpoczynanie zawsze było ekscytujące, ale też najtrudniejsze. Niestety, wiele doświadczeń zdobywa się na własnych błędach i poprzez eksperymenty.

Do wielu rzeczy trzeba też dojrzeć.

Opowiem Ci o moich 5 najważniejszych wnioskach z kilkunastu lat pracy na swoim. Gdybym wiedział i rozumiał te rzeczy, na początku, byłoby mi znacznie łatwiej. Mam nadzieję, że Tobie pomogą.

Kontrola finansów

Praktycznie każda firma powstaje po to, żeby zarabiać. Oczywiście innych ambitnych celów może być cała masa, ale to pieniądze są tym, co napędza resztę. Musisz nauczyć się mieć je pod kontrolą. Niezależnie od tego, jakie jest Twoje podejście do liczb, tabelek i arkuszy kalkulacyjnych, od teraz powinni być Twoimi najlepszymi przyjaciółmi. Zwróć przede wszystkim uwagę na trzy rzeczy:

Kontrola kosztów

Zachęcam do tego, żeby dokładnie spisywać wydatki Twojej firmy. Musisz wiedzieć co do złotówki, ile kosztuje jej miesięczne utrzymanie. Pamiętaj zarówno o kosztach stałych, czyli np. czynszu za wynajem biura,  abonamentach czy pensjach, ale też o kosztach zmiennych, związanych np. z nagłą naprawą czy zakupem nowego sprzętu. Każdego miesiąca Twoja firma będzie kosztowała Cię więc inaczej. Musisz trzymać rękę na pulsie i analizować wszystkie wydatki.

Już sam fakt bieżącego liczenia sprawia, że oszczędzasz. Po prostu, wydając świadomie każdą złotówkę dokładniej zastanawiasz się nad tym, czy naprawdę warto. Im więcej spontaniczności, tym więcej niepotrzebnych kosztów. Załóż specjalny arkusz, np. w Excelu, i często tam zaglądaj.

Prognozowanie 

Sprawdzenie tego, ile udało się zarobić nie powinno być zajęciem tylko na koniec miesiąca. Przychody, tak samo jak wydatki, powinny być ciągle monitorowane.

Rozpoczęcie prowadzenia prognoz przychodów bardzo mi pomogło. Dopiero kiedy rozpiszesz zakładane zyski na najbliższe miesiące, wiesz dokładnie na ile jesteś blisko realizacji własnych celów.

W osobnym arkuszu kalkulacyjnym staram się uwzględnić wszystkie potencjalne projekty, które będę realizował i zyski, które mi to przyniesie. W połączeniu z analizą kosztów, wiem ile dokładnie mam szansę zarobić. To z kolei pomaga mi w wielu dalszych decyzjach. Wiem np. na jaką elastyczność cenową mogę sobie pozwolić albo jak bardzo powinienem skupić się na zdobyciu nowych zleceń.

Budżetowanie 

Kiedy zakładasz własną działalność, szczególnie tę jednoosobową, bardzo łatwo jest pomieszać finanse prywatne z osobistymi. Doświadczenie nauczyło mnie, że im wyraźniejszy wprowadzam tutaj podział, tym lepsze daje to efekty. Mimo że konto firmowe przy jednoosobowej działalności nie jest już wymagane, zdecydowanie namawiam do jego założenia. Pieniądze związane z prowadzeniem firmy powinny mieć swoje osobne miejsce.

W ramach firmowego konta warto wprowadzić także dodatkowy podział. Każdy przychodzący przelew rozdzielam na kilka różnych rachunków:

1. Najpierw obliczam podatek dochodowy i VAT. Tę kwotę przelewam na rachunek „podatki”.
2. Z pozostałej kwoty wydzielam ok. 10% na różne mniejsze inwestycje. Z tego co uzbiera się na tym koncie płacę np. za nowe sprzęty.
3. Dopiero pozostałą część przeznaczam na konto oznaczone jako „zysk”. Raz w miesiącu przelewam sobie z tego wypłatę, której kwotę sztywno określiłem. Wszystko to, co zostaje daje mi poduszkę bezpieczeństwa na wypadek trudniejszego okresu albo jest podstawą do premii, kiedy np. mam jakiś większy prywatny wydatek.

Oprócz tego, mam także zawsze zabezpieczoną kwotę na najbliższe koszty stałe, takie jak ZUS, abonamenty za różne usługi itd. Dopiero przy takim wyraźnym podziale czuję, że mam kontrolę nad płynnością finansową firmy. Przez wiele lat trzymałem wszystko na jednym rachunku i szacowałem wszystko „na oko”. Dawało to znacznie mniejsze poczucie bezpieczeństwa i przejrzystości. Jeśli chodzi o finanse, nauczyłem się być możliwie dokładnym.

Perfekcjonizm 

Zauważyłem, że wśród przedsiębiorców można spotkać dwa podejścia do tworzenia swojej oferty i pracy nad produktem. Jedni, niczym Steve Jobs, do granic obłędu przywiązują wagę do każdego szczegółu. Wszystko, co wyjdzie spod ich rąk, musi być perfekcyjne. Dopiero kiedy każdy niuans jest dopracowany, są gotowi pokazać swoje dzieło światu. Z kolei drudzy to zwolennicy metody quick and dirty, czyli pracy błyskawicznej, nie-przywiązującej uwagi do detali. Liczy się dla nich jak najszybsze pokazanie oferty na rynku, nawet jeśli produkt nie jest jeszcze w pełni gotowy. Wolą na żywym organizmie go dopracowywać, często na podstawie informacji zwrotnej od pierwszych klientów.

Mimo że mentalnie bliżej mi do pierwszego podejścia, próbowałem obu tych sposobów i uważam, że żadna ze stron nie ma racji.

Perfekcjoniści przesadzają – marnują za dużo energii na te elementy, które nie przekładają się istotnie na końcowy wynik. Z kolei miłośnicy szybkości tracą często okazję na zrobienie dobrego pierwszego wrażenia. Ich oferta trafia w krótkim czasie do odbiorców, ale przez swoją niedoskonałość zraża do siebie wielu klientów.

Byłem po obu tych stronach i żadnej z nich nie polecam. Uważam, że znalezienie kompromisu pomiędzy tymi dwiema skrajnościami to jedno z największych wyzwań w trakcie tworzenia własnej oferty. Ale to właśnie gdzieś po-środku znajduje się droga do sukcesu. Żeby trafić na rynek Twój produkt nie musi być idealny. Nie każdy piksel musi być perfekcyjny. Nie warto wypuszczać jednak bubli tylko dlatego, żeby jak najszybciej zacząć. Niestety, rzeczywistość nie jest tak czarno-biała jak niektórzy starają się ją pokazać.

Relacje

Na początku drogi przedsiębiorcy wydawało mi się, że najważniejszy jest produkt i jego jakość. Dopieszczałem poziom usług i wartość produktów, ale to nie przekładało się na sprzedaż tak bardzo, jak oczekiwałem. Zauważyłem, że dla klientów często nie ma to aż takiego wielkiego znaczenia. Wybierali mnie, albo wracali po raz kolejny, ze względu na relację, którą zbudowałem i zaufanie, którym byli w stanie mnie obdarzyć. Na rynku jest masa rozwiązań podobnych do Twojego. Nieważne jak dobry będziesz, zawsze może pojawić się ktoś, kto wyprzedzi Cię o kilka kroków. Konkurowanie samą jakością produktu jest trudne.

Statystyczny klient często nie jest w stanie racjonalnie ocenić, czy lepsza jest oferta Twojej firmy, czy konkurencji. Szczególnie wtedy, kiedy oferujesz usługi złożone i specjalistyczne. Kupujący w dużej mierze kierują się emocjami. Wybierają tę ofertę, która wzbudza ich zaufanie, jest obarczona mniejszym ryzykiem. Twój marketing nie powinien skupiać się wyłącznie na opowiadaniu o korzyściach i zaletach produktu. Równie ważna jest np. sprawna komunikacja, terminowość, empatia czy elastyczność. Nie musisz być najlepszy w tym co robisz, ale zawsze powinieneś starać się być najbardziej rzetelny i solidny. To zadziwiające jak wielu przedsiębiorców o tym zapomina. Za to klienci pamiętają zawsze.

Cierpliwość 

Pewnie nie raz widziałeś newsy opowiadające o start-upie, który już po kilku miesiącach istnienia wyceniany jest na wiele milionów dolarów. To fantastyczne historie, ale w Twoim przypadku równie prawdopodobne, co wygrana na loterii. Znakomita większość biznesów to maraton i ciężka praca. O tym jednak nie słyszymy tak często, bo to mniej ekscytujące. Kiedy zaczynasz prowadzić firmę i nie masz dużego zespołu, czas potrafi być ogromnym ograniczeniem. Plany z reguły nie idą tak płynnie jak zakładaliśmy. Pojawiają się nieprzewidziane trudności, wszystko musisz robić samodzielnie, a wstępne optymistyczne scenariusze wymagają weryfikacji.

Samo budowanie marki i jej świadomości to bardzo długi proces. Przedsiębiorstwo jest w stanie pojawić się na rynku stosunkowo szybko, ale budowanie jego wizerunku trwa latami. To potrafi być bardzo irytujące i moim zdaniem jest głównym powodem, dla którego większość biznesów upada. Ich twórcom brakuje po prostu wyraźnych efektów, które by ich motywowały.

Dobre wieści są jednak takie, że w pewnym momencie cierpliwość zaczyna się zwracać. Z każdym nowym klientem, zrealizowanym projektem lub sprzedanym produktem Twoja firma rośnie. Zdobywasz kapitał, doświadczenie i rozgłos. Jeśli włożysz sporo pracy i z pokorą podejdziesz do oczekiwania na pierwsze sukcesy, zaczniesz stabilnie stać na dwóch nogach, a potem powoli nabierzesz rozpędu.

Weryfikacja

Za każdym razem, kiedy mam możliwość bycia jurorem albo doradcą w różnego rodzaju konkursach i przedsięwzięciach dla start-upów zauważam, że wiele osób myli pomysł na produkt z pomysłem na biznes. Niestety, to co wydaje się świetnym pomysłem na produkt będzie często kiepskim biznesem. Jeśli uważasz np. że fajnie byłoby sprzedawać długopisy świecące w ciemności i piszące na różowo, to nie oznacza jeszcze, że ktokolwiek będzie w stanie za to zapłacić. Podstawą sukcesu każdej firmy jest popyt na jej ofertę, a nie poziom jej innowacyjności czy kreatywności. Bardzo często o tym zapominamy. Tworzymy rozwiązania, które być może wydają się ciekawe i praktyczne dla nas samych, ale na rynku nie ma wystarczająco dużej liczby osób, które byłyby tym konceptem zainteresowane. Brakuje tutaj właśnie biznesu. Nie wystarczy wiedzieć co chcesz sprzedawać. Musisz jeszcze być w stanie trafić do ludzi, którzy są w stanie za to zapłacić i ich do siebie przekonać. Nie bój się opowiadać o swoim pomyśle. Zbieraj możliwie szerokie opinie, testuj i sprawdzaj. Tylko w ten sposób przekonasz się, czy ktokolwiek poza Tobą uzna Twoje plany za świetne. Sam byłem wielokrotnie zbyt zamknięty na sugestie innych. Za bardzo zapalałem się do własnych pomysłów i nie chciałem słuchać sugestii z zewnątrz. Zdarzało się, że trafiałem, ale zaliczyłem w ten sposób też kilka niewypałów.

Nie będzie łatwo 

Nieważne jak długa byłaby lista moich wniosków, po latach prowadzenia własnej działalności na pewno napiszesz swoją. To jest właśnie największy urok prowadzenia firmy – nie ma jednego, idealnego przepisu na sukces. Każda nowa marka to osobna historia, ze swoimi jasnymi i ciemnymi momentami oraz dobrymi i złymi bohaterami. Musisz nastawić się, że to będzie długa droga. Wielokrotnie nie będzie łatwo, ale jeśli Ci się uda, nagrodą jest niesamowita swoboda i satysfakcja.