Jak uodpornić firmę na kryzysy?

[#1]

Kryzys jest najlepszym weryfikatorem jakości biznesu. Brzmi to okrutnie, szczególnie w kontekście kryzysu tak nieprzewidywalnego jak ten, który został pośrednio wywołany przez wirusa (a bezpośrednio przez związane z nim restrykcje). Nie zmienia to jednak faktu, że kto wytrzyma kryzys, zniesie wszystko.

Co obecny kryzys, związany z COVID-19, uświadomił wielu przedsiębiorcom? Przede wszystkim to, że biznesu nie można budować na jednej nodze. Aby prowadzić stabilną działalność gospodarczą, potrzebna jest dywersyfikacja, czyli podział źródeł dochodów.

Czego nauczył nas koronawirus?

Jeszcze dwa miesiące temu nie wszyscy rozumieli, że dwie kawiarnie w miejsce jednej to żadna dywersyfikacja – dziś wydaje się to jednak oczywiste. Bolesna lekcja, ale skoro już musi taka być, wyciągnijmy z niej jak najwięcej.

Aby Twój biznes przetrwał rozmaite zawirowania, nie możesz stawiać wszystkiego na jedną kartę. Firma powinna funkcjonować zarówno off-line, jak i on-line. Jeszcze lepiej, jeśli znajdziesz sposób, aby działać w kilku odmiennych od siebie branżach. Dzięki temu istnieje duża szansa, że bez względu na rodzaj kryzysu, Twój biznes będzie na tyle zróżnicowany, by przynajmniej niektóre jego odnogi pozostały nienaruszone.

Pandemia COVID-19 to dowód na to, że nie mieli racji ci, którzy mówili, aby postawić na specjalizację. Oczywiście, ci którzy już wcześniej wyspecjalizowali się np. w szkoleniach on-line, teraz mogli nie odczuć finansowego pogorszenia, ale już ci, którzy postanowili specjalizować się w gastronomii – zdecydowanie tak.

Problem w tym, że nigdy nie wiesz, z której strony nadejdzie cios. Obecny kryzys uderzył w usługi świadczone tradycyjnie, ale nie można wykluczyć, że kiedyś tajfun nadejdzie z zupełnie innej strony. Może to być globalna awaria popularnej wyszukiwarki, czy wirus paraliżujący serwery albo coś jeszcze, czego dziś nie uważamy za poważne zagrożenie. Tak, jak nie obawialiśmy się koronawirusa, pomimo że epidemiolodzy już od kilku lat zapowiadali, że coś podobnego może się wydarzyć.

Internet nagradza cierpliwych

Niektóre firmy – np. sklepy internetowe, czy firmy kurierskie – mogą uznać ten kryzysowy czas, za bardzo udany finansowo dla siebie. Inne skutecznie powstrzymały spadek przychodów.

Np. szkoła sztuk walki dla przedszkolaków, do której uczęszcza mój syn, zastąpiła zajęcia stacjonarne – internetowymi, realizowanymi przez Zoom. Teraz mój syn trenuje jeszcze częściej i jeszcze intensywniej, ale bez dojeżdżania do sali treningowej, a ja płacę za jego zajęcia taką samą cenę jak przed pandemią. Zauważ, że ta firma w czasie „lockdownu” nie zdobyła nowych klientów, ale dzięki błyskawicznej reakcji na zmieniającą się sytuację, uchroniła się przed masowym odpływem kursantów pozyskanych wcześniej.

Działaj dalej - zacznij sprzedawać w internecie bez kosztów na starcie

Nie każdemu jednak to się udało. Tam, gdzie klient nie współpracuje z firmą w systemie abonamentowym, a więc gdzie kupujących trzeba pozyskiwać „od zera”, samo zaoferowanie usług przez internet nie od razu przełoży się na sukces. Założenie strony internetowej jest proste, ale jej wypozycjonowanie i w końcu, zachęcenie ludzi do wydawania na niej pieniędzy, to zadanie znacznie trudniejsze, szczególnie gdy nie mamy bazy stałych klientów.

Jeżeli otworzysz tradycyjny sklep przy ruchliwej ulicy, już pierwszego dnia wejdzie do niego co najmniej kilku klientów. Ale internet działa inaczej. Jeśli wcześniej nie prowadziłeś biznesu on-line, możesz być zaskoczony, że w sieci tak to nie działa. Budowanie rozpoznawalności firmy internetowej potrafi trwać wiele miesięcy i wymaga albo ogromnej cierpliwości, albo sporych nakładów finansowych (choćby na promocję). W praktyce, często przydaje się i jedno, i drugie.

Piszę o tym, abyś nie ufał bezkrytycznie tym, którzy przekonują, że jeśli dziś wejdziesz do internetu, jutro będziesz żył tylko ze sprzedaży on-line. Miej świadomość, że nawet jeśli tak się zdarza, to jednak są to wyjątki. Ale to nie powód, by w ogóle rezygnować ze sprzedaży w internecie. Po prostu – podejdź do tego bardziej strategicznie.

Jak wrócić do gry wzmocnionym?

Co możesz zrobić, aby zbudować biznes bardziej odporny na zawirowania rynku? Przede wszystkim możesz… zacząć. Znajdź czas na to, na co tak często go brakuje – na strategię, na planowanie, na myślenie długookresowe. Nie licz na to, że gdy sytuacja wynikająca z pandemii uspokoi się, świat wróci do stanu, w którym znajdował się wcześniej. Nie wróci.

Ale to nie musi być zła wiadomość. Nowa rzeczywistość może być lepsza. Być może już wkrótce staniesz się liderem rynku w niszy, która dopiero powstaje. Kryzysy zmiatają z powierzchni te firmy, które kurczowo trzymają się starej rzeczywistości, ale pozwalają wypłynąć tym, które wyróżniają się elastycznością.

• Dąż do zrównoważenia działalności prowadzonej offline oraz online. Nie koncentruj się tylko na jednej z tych form – łącz obydwie, by od żadnej nie być całkowicie uzależnionym.
• Podziel planowane działania na dwie kategorie – doraźne, które pozwolą Ci szybko podratować firmowy budżet oraz długoterminowe, które wymagają czasu, ale w przyszłości staną się dla Ciebie własną „tarczą antykryzysową”.

W handlu – może to być łączenie sklepu internetowego ze sprzedażą stacjonarną. W firmie szkoleniowej – już teraz możesz zaoferować konsultacje on-line, a jednocześnie planować webinary, które w przyszłości ułatwią Ci sprzedawać kursy internetowe.

Być może stwierdzisz, że nie w każdej branży da się wprowadzić taką zmianę i możesz mieć rację. Czasem jednak rzeczywistość potrafi zaskoczyć. Np. niedawno zamówiłem przez internet polerowanie reflektorów samochodu z dojazdem do klienta. Usługa została wykonana w czasie, w którym wiele serwisów było zamkniętych. Prawda, że gdy myślałeś o usługach on-line nie przyszedł Ci na myśl auto-serwis? Tymczasem usługi serwisowe, nawet te tradycyjne, ale zamawiane on-line i z dojazdem do klienta, to także jedna z dróg na dywersyfikację źródła przychodów.

Dlatego przede wszystkim, odsuń emocje na bok. Spróbuj spojrzeć z dystansem nie tylko na swoją firmę, ale na całe otoczenie, w którym działasz. Odpowiedz sobie na pytanie: w jaki sposób kryzys zmienił Twoją branżę? A potem - co zmieniło się w Twojej firmie? Jeśli już to wiesz, zastanów się, w jaki sposób musiałaby funkcjonować Twoja firma przed kryzysem, aby lekko przejść przez okres narodowej kwarantanny? Czego zabrakło?

Na koniec „połącz kropki” – tzn. ustal, a najlepiej zapisz pomysły dotyczące tego, co powinno zostać zrobione i wprowadź plan, dzięki któremu dojdziesz z punktu A do punktu B. Nie uchroni Cię to przed sytuacją, w której już się znalazłeś, ale pozwoli Ci rozpocząć proces zmian.

Możliwe, że Twoja firma już wkrótce wyjdzie z kryzysu wzmocniona, a do tego odporna na kolejne zawirowania w przyszłości. I tego właśnie Ci życzę.