Efekt ROPO - realna oszczędność?

[#1]

Rozwój nowych technologii dał konsumentom kolejne narzędzie do jak najlepszego sposobu dokonywania zakupów. Mądry konsument nie tylko „wybierze się” się na zakupy w sieci, ale także zanim zdecyduje się na sfinalizowanie transakcji uda się do sklepu stacjonarnego, gdzie porówna ceny produktów oraz dokładnie obejrzy i przetestuje produkt, który zamierza nabyć. Czy showrooming, czyli oglądanie w sklepie tradycyjnym, a następnie kupno w internecie - to szansa na realną oszczędność. Czy nowe zjawisko popularne jest również wśród Polaków?

Choć jeszcze przed rokiem większość zapytanych zapewne nie wiedziałaby jakiej odpowiedzi udzielić na pytanie, czym właściwie jest showrooming oraz efekt ROPO (skrót angielskiego zwrotu Research Online Purchase Offline), oznaczający poszukiwanie w sieci informacji o produktach i usługach, których zakup następuje później w kanale offline – dziś sytuacja wygląda nieco inaczej. Coraz popularniejsze zjawisko showroomingu polegające na udaniu się przez konsumenta do tradycyjnego sklepu ze smartfonem w ręku, w celu przetestowania i oszacowania opłacalności potencjalnego zakupu praktykuje już co trzeci Polak – wynika z badania przeprowadzonego w maju 2013 przez TNS Polska.

Zjawisko „oglądactwa” w realu, a następnie wybór tańszego produktu i finalizacja jego zakupu w sieci powoli staje się normą i zjawiskiem o zasięgu globalnym. Zwłaszcza, że aby należeć do grupy „sprytnych konsumentów” nie trzeba spełniać żadnych specjalnych wymagań – wystarczy dostęp do internetu. Tym samym, przeobrażeniu ulegają nie tylko strategie sprzedawców, ale również podejście samych konsumentów, którzy poszukują oszczędności na co dzień.

„Nie dziękuję, ja tylko oglądam…”

Pierwszym krokiem na drodze do podjęcia decyzji zakupowej będzie wyprawa konsumenta do sklepu stacjonarnego. Jego przestrzeń wykorzystana zostanie jako miejsce, w którym zapozna się z produktem. Konsument dokładnie obejrzy i sprawdzi rzecz, którą planuje nabyć. Przestrzeń sklepu traktuje więc jak swoisty showroom - salon wystawowy. Tradycyjnie finałem pobytu w sklepie powinna być transakcja, tu jednak potencjalny nabywcasię zatrzymuje. Najpierw sprawdza, czy daną rzecz można dostać taniej – w sklepie internetowym.

Wygoda, oszczędność czasu, a przede wszystkim konkurencyjne ceny produktów -to potencjalne korzyści, do których dostęp uzyskaliśmy dzięki powszechności internetu. Zrobienie kolejnego, znaczącego kroku w sferze zakupów związane jest z dynamicznie rozwijającymi się technologiami mobilnymi. Smartfony i tablety dały możliwość szybkiego przejrzenia asortymentu e-sklepów, porównania cen, sprawdzenia opinii, zapoznania się z recenzjami innych użytkowników – często bezpośrednio przed tradycyjną, sklepową półką. Natychmiastowy dostęp do informacji, możliwy niemal z każdego miejsca, wyposażył konsumenta w ważne atuty – spryt i wiedzę. Wystarczy zainstalować prostą aplikację: choćby Barcode Scanner, czy polskie Ceneo, przydatne podczas zakupu sprzętu RTV/AGD i elektroniki użytkowej. Narzędzie umożliwi zeskanowanie kodu kreskowego produktu i jego wyszukanie w internecie po kodzie kreskowym. Dzięki temu konsument zyskuje możliwość porównania cen sprzętów w sklepach internetowych i tym samym pozwala na odnalezienie ich w najbardziej atrakcyjnej cenie.

Showrooming szansą na racjonalne wydatki

Czy showrooming ma szansę realnie wpłynąć na nasze wydatki? Zdecydowanie tak. W przypadku zakupu sprzętu RTV/AGD, czy elektroniki ceny w internecie mogą być znacznie niższe w stosunku do ofert sklepów stacjonarnych. Sporo zaoszczędzić można także na odzieży, obuwiu i kosmetykach.

Sprzedawcy działający w internecie nie ponoszą tak wysokich kosztów wynajmu pomieszczeń jak ma to miejsce w przypadku sklepów tradycyjnych. Nie są zobligowani do ponoszenia kosztów ekspozycji produktów czy utrzymania sklepu. Mniejsze są również koszty pracownicze. Stąd pojawiają się spore możliwości prowadzenia konkurencyjnej polityki cenowej. W takim przypadku sprzedawcom tradycyjnym zdecydowanie trudniej jest utrzymać poziom cen sklepów internetowych.

Choć wydawać by się mogło, że tradycyjnej formie handlu zagraża potencjał, jaki niosą kanały sprzedaży online, w rzeczywistość wygląda to inaczej. Badania firmy Deloitte wskazują, że nowoczesne technologie i dynamiczny rozwój coraz to popularniejszych urządzeń mobilnych, umożliwiających porównanie cen produktów ze sklepów internetowych bezpośrednio w przestrzeni sklepu tradycyjnego, paradoksalnie przyczyni się do wzrostu sprzedaży w sklepach stacjonarnych. Te oferują promocyjne ceny, programy lojalnościowe, a przede wszystkim możliwość zobaczenia produktu na żywo. Mimo wszystko, showrooming stanowi niezwykłe wyzwanie dla sprzedawców detalicznych. Prawdopodobnie w wielu przypadkach, szybciej konsument zdecyduje się na zakup w kanale online, w wypadku, gdy wcześniej miał kontakt z daną marką w przestrzeni fizycznej. Nie ma tu zatem mowy o dominacji jednego z kanałów, lecz o ich wzajemnym uzupełnianiu i pozytywnym wpływie.

Relacja między konsumentem, a sprzedającym

Konsumenci stają się bardziej wymagający i dociekliwi, a sprzedawcy zyskują coraz pełniejszą wiedzę na temat obecnych i przyszłych klientów. Dzięki temu mają szansę spełniać rosnące oczekiwania konsumentów i precyzyjniej podchodzić do planowania sprzedaży detalicznej. Sprzedawcy, chcąc zaspokoić potrzeby swoich klientów będą musieli oferować produkty wysokiej jakości, ale i w dobrej cenie. W niektórych przypadkach warto będzie dopłacić za dodatkowe - niedostępne w sieci - korzyści, jak pomocna obsługa i specjalna atmosfera miejsc, do których konsumenci wybierają się na zakupy.W tym zakresie tradycyjny kanał sprzedaży i ten w sieci powinny się wzajemnie uzupełniać.

Źródło zdjęcia: Shutterstock.com