5 pojęć psychologiczno-finansowych, które warto znać

[#1]

Czy sposób, w jaki zarządzamy własnymi pieniędzmi, zależy tylko od naszych świadomych decyzji? Eksperci z obszaru ekonomii behawioralnej przekonują, że nie. Od lat 70. XX wieku rośnie znacznie koncepcji, zgodnie z którymi na zachowania związane z wydatkami, oszczędzaniem czy inwestowaniem w dużej mierze wpływają ukryte przeświadczenia i głęboko zakorzenione w psychice mechanizmy. Przyjrzyjmy się pięciu najważniejszym teoriom na ten temat.

1. Zakotwiczenie (anchoring)

Efekt zakotwiczenia dotyka nas wówczas, gdy działamy wyłącznie na podstawie jednej wstępnej informacji. Wpływ „pierwszego wrażenia” bywa tak silny, że nie potrafimy go odeprzeć i zweryfikować, nawet jeśli kolejne zebrane dane podważają znaczenie lub wręcz prawdziwość tego osądu.

• Zakotwiczenie wiąże się z nastawieniem, jakie wywiera etykieta cenowa. Produkty droższe automatycznie uznajemy za bardziej wartościowe. Załóżmy, że wybieracie zabawkę dla dziecka. Na sklepowym regale stoją obok siebie dwa podobne samochodziki - nim weźmiecie je do ręki i ocenicie jakość ich wykonania, wiecie już, że jeden kosztuje 100 zł, a drugi 50. Nawet jeśli tańsza wyścigówka okaże się ciekawsza, bezpieczniejsza i trwalsza, napotkacie trudności z porzuceniem opinii, że ta droższa jest pod jakimiś względem „lepsza” i należy kupić właśnie ją.
• Z „kotwicą” zetkniecie się podczas promocji. Rolę tę odegra tutaj zaakcentowanie ceny odniesienia, czyli ceny, od jakiej naliczany jest rabat. Gdy zobaczycie sweter za 100 zamiast 300 zł, skoncentrujecie się głównie na możliwości zaoszczędzenia 200 złotych, a nie na tym, czy ubranie samo w sobie zasługuje na ostatecznie zaproponowaną kwotę.
• Kotwiczenie to powszechna strategia negocjacyjna. Sprzedawcy nierzadko znacząco zawyżają cenę oferowanego towaru (wyraźnie przekraczają tzw. cenę godziwą), aby w toku rozmów z klientem to pierwotna propozycja, a nie realia rynkowe, tworzyła stały punkt odniesienia. Kupujący dość łatwo poddają się takiej sugestii i nawet jeśli uda im się zbić początkową kwotę, najpewniej przystaną na nie do końca atrakcyjną dla siebie stawkę. Podobnie działa to w procesie rekrutacji. Jeśli podczas rozmowy o pracę zażyczycie sobie wynagrodzenia zdecydowanie hojniejszego niż typowe dla tego stanowiska, zatrudniający (o ile, rzecz jasna, spodoba mu się Wasza kandydatura), będzie targował się raczej w obrębie narzuconego pułapu niż standardowych, założonych wcześniej widełek.
• W pułapkę efektu zakotwiczenia wpadają również inwestorzy. Konsekwentne trzymanie się jakiegoś arbitralnie wybranego czynnika, na przykład wartości historycznych, i nieuwzględnianie innych wskaźników zwykle wiodą do błędnych posunięć w zakresie kupna/sprzedaży instrumentów finansowych.

2. Instynkt stadny (herd behavior)

Człowiek jest istotą społeczną i w naturalny sposób pozwala innym oddziaływać na swoje myśli, emocje, poglądy i zachowania. Zjawisko to nie omija także wyborów finansowych. Mamy skłonność, by postawy zbiorowe postrzegać jako lepiej umotywowane, bazujące na szerszej wiedzy niż prywatne. „Instynkt stadny” dochodzi do głosu zwłaszcza w sytuacjach, kiedy sami nie wiemy, co robić - za dobre i słuszne dla nas uznajmy więc to, jak postępują w danym momencie duże grupy.

• Podążanie z tłumem tworzy trendy konsumenckie. Wiadomości o sprzedaniu milinów egzemplarzy kolejnego modelu smartfona w kilka dni po premierze rodzą potrzebę kupienia takiego urządzania niezależnie od tego, jak bardzo byliśmy dotąd zadowoleni ze swojego starego telefonu.
• Proces odpowiada za powstawanie baniek inwestycyjnych i krachów na rynkach. Do pompowania i załamania przyczyniają się inwestorzy, którzy nie polegają na własnych analizach, ale naśladują to, co robią (lub wydaje się, że robią) inni. Samonapędzająca się panika kupna lub panika sprzedaży akcji często nie ma żadnego racjonalnego uzasadnienia.
• Poczucie wspólnoty - również w sferze konsumpcji - jest ważne dla komfortu psychicznego, nastroju i samooceny. Rozsądne uleganie modom zakupowym przeciwdziała takim negatywnym doznaniom jak osamotnienie czy izolacja w środowisku rówieśniczym. Presja reklamy i otoczenia mogą jednak przysłonić osobiste potrzeby i cele, co nie wpływa korzystnie ani na zdrowie emocjonalne, ani na domowy budżet. „Instynktu stadnego” nie da się postrzegać wyłącznie negatywnie także w kontekście inwestowania. Giełdową strategią „typu stadnego” jest chociażby inwestowanie indeksowe (pasywne), które z założenia ma jak najwierniej odwzorowywać zachowania indeksu rynkowego. Dla początkujących, mniej zorientowanych inwestorów kopiowanie ruchów bardziej doświadczonych graczy bywa najprostszą drogą do uniknięcia strat.

3. Błąd atrybucji lub samouwielbienie (self-attribution)

W psychologii społecznej błędem atrybucji nazywa się ogólną tendencję do ocenienia zachowań innych osób przez pryzmat różnych ich cech osobowości (przyczyn wewnętrznych, na przykład charakteru) i jednoczesne marginalizowanie czynników sytuacyjnych (wpływów zewnętrznych, na przykład środowiska). W odniesieniu do finansów najczęściej mówimy o błędzie autoatrybucji albo egotyzmie atrybucyjnym. Pomyłka poznawcza tego rodzaju polega na przypisywaniu jedynie sobie (swojej inteligencji, wiedzy, pracowitości, kreatywności itp.) zasług za odniesienie sukces, a winą za porażkę obarczaniu wyłącznie okoliczności, na które nie miało się wpływu.

• Przekonanie o własnej wartości ułatwia spełnienie dotyczących pieniędzy marzeń. Nadmierna pewność siebie zwiększa jednak ryzyko fiaska finansowych przedsięwzięć, a nawet prowadzi do popadnięcia w materialne kłopoty, na przykład w pętlę zadłużenia. Jeśli zbyt mocno zawierzymy posiadanym talentom, możliwe, że poniesie nas brawura i nie docenimy wielu istotnych dla powodzenia planu zmiennych. Historia zna sporo przypadków, kiedy ktoś tak bardzo zaufał swojemu „genialnemu pomysłowi na biznes”, że włożył w rozwój firmy większość oszczędności, a nawet nie zawracał sobie głowy zbadaniem zapotrzebowania rynkowego czy opracowaniem modelu sprzedaży. Błąd autoatrybucji przewrotnie powoduje też życiową i finansową stagnację. Wyobraźcie sobie, że chcecie oszczędzać, ale nie bardzo Wam to wychodzi. Obwinianie za ten stan rzeczy tylko wysokich cen czy niedostatecznych zarobków i zupełne pomijanie własnych uchybień - nieopracowania budżetu, niewyznaczenia celu, braku kontroli nad nawykami i niesystematyczności - przypuszczalnie nie pozowali Wam kiedykolwiek ruszyć z miejsca. Zbliżona zależność dotyczy zmieniania pracodawcy czy proszenia o podwyżkę. Dopóki źródeł niepowodzeń będziecie dopatrywać się w całości w nastawieniu szefa lub rekrutera albo w kryzysie na rynku pracy, nigdy zaś nie spojrzycie krytycznie na swoje kompetencje bądź przygotowanie do rozmowy, Wasze szanse na pomyślne rozstrzygnięcie nie zaczną rosnąć.
• Inwestorzy, którzy uznają zyski za efekt swojej nadzwyczajnej intuicji i świetnych umiejętności, a straty za następstwo niedających się przewidzieć zawirowań, są mniej otwarci na poszerzanie wiedzy i w szerszej perspektywie radzą sobie gorzej niż inni.
• Poszukujący finansowania przedsiębiorcy mogą wykorzystywać częstą słabość do błędów atrybucyjnych na swoją korzyść. Nieźle sprawdzającą się sztuczką jest przedstawienie inwestorowi własnego pomysłu w takim stylu, aby uznał on go za kontynuację przypisywanych mu inicjatyw lub osiągnięć.

4. Luka emocjonalna (emotional gap)

Ofiarami luki emocjonalnej padamy, kiedy pozwalamy, by kontrolę nad naszymi decyzjami finansowymi przejęły silne uczucia: niepokój, złość, strach, podekscytowanie itp. Kierowani skrajnymi emocjami, zapominamy o wyznawanych zasadach, nie dajemy sobie czasu na przemyślenia i postępujemy nieodpowiedzialnie.

• Szczęśliwi stajemy się rozrzutniejsi; możemy na przykład kupić ukochanej osobie prezent, na który faktycznie nas nie stać. Smutni widzimy wszystko w czarnych barwach i rezygnujemy z okazji nawet na stosunkowo pewny zarobek.
• Lęk i ekscytacja rządzą zachowaniami sporej części inwestorów. Typowym działaniem pod wpływem nagłego negatywnego impulsu jest błyskawiczne sprzedawanie akcji, gdy ich cena szybko spada. Nawet niedoświadczeni gracze giełdowi wiedzą, że z reguły jest to poważny błąd, ale nie każdy potrafi zapanować nad takim mentalnym odruchem.

5. Księgowanie umysłowe (mental accounting)

Księgowanie umysłowe to prawdopodobnie najlepiej znana ze wszystkich tu omawianych idea. Mechanizm odnosi się do nadawania pieniądzom różnych wartości i znaczenia w zależności od subiektywnych kryteriów, przede wszystkim: pochodzenia, wysokości sumy i przeznaczenia.

• Księgowanie umysłowe tłumaczy, dlaczego niektórzy ludzie jednocześnie dysponują oszczędnościami i zaciągają pożyczki. Przyjmijmy, że zbieracie na koncie oszczędnościowym środki na wkład własny na mieszkanie. Któregoś dnia psuje Wam się laptop i musicie kupić nowy. Jeśli nie możecie pokryć tego wydatku z bieżących dochodów, prędzej weźmiecie na ten sprzęt kredyt, niż ruszycie zasoby finansowe na cel mieszkaniowy. Z czysto ekonomicznego punktu widzenia może to nie mieć żadnego sensu (koszt długu będzie wyższy niż utrata części odsetek po zmniejszeniu puli), ale zwycięży tu poczucie, że pieniądze na różne wydatki są niewymienne - należy inaczej się z nimi obchodzić i nie można tak po prostu transferować ich z jednego miejsca w drugie,
• Przejawem księgowania umysłowego jest swobodniejsze, a nawet bardziej lekkomyślne wydawanie pieniędzy, których się nie spodziewaliśmy - premii, zwrotu z podatku, wygranej w grach losowych itp. - niż pieniędzy za ciężką pracę. Logiczne wyjaśnienie, że „pieniądze to pieniądze” i ich potencjał na przykład do poprawy naszego bezpieczeństwa jest niezależny od źródła, nie zda się tutaj na wiele. 
• Wyraźne ślady księgowania umysłowego dostrzeżemy też u inwestorów. Statystyki pokazują, że w bezpieczniejszych aktywach częściej lokowane są pieniądze za pracę, a w bardziej ryzykownych takie, których uzyskanie było łatwiejsze.

Powyższe teorie mają mocne podstawy naukowe - stoi za nimi mnóstwo ilościowych i jakościowych badań oraz interesujące eksperymenty socjologiczne; niektóre otworzyły nawet autorom drogę do Nagroda Nobla z ekonomii. Chociaż nie są to w 100% uniwersalne reguły, poznanie ich i zrozumienie pozwala wyzbyć się różnych uprzedzeń, reagować mniej irracjonalnie i posługiwać się pieniędzmi w zgodzie z samym sobą.

Chcecie wiedzieć więcej?

Podwaliny pod ekonomię behawioralną powstały już w XVIII wieku. Pierwsze spostrzeżenia i wnioski w tej materii zawdzięczamy szkockiemu filozofowi Adamowi Smithowi i jego dziełom Badania nad naturą i przyczynami bogactwa narodów oraz Teoria uczyć moralnych. Ojcami-założycielami współczesnej postaci dyscypliny są: Daniel Kahneman, Amos Tversky i Richard Thaler. Do przełomowych publikacji zaliczamy: Heuristics and Biases (1974), Prospect Theory: A Study of Decision Making Under Risk (1979) i The Framing of Decisions and the Psychology of Choice (1981).

Bibliografia:

https://www.investopedia.com/terms/b/behavioralfinance.asp

https://seniore.pl/finanse/finanse-behawioralne-jak-psychologia-wplywa-na-decyzje-inwestycyjne/

https://www.beglobal.pl/blog/zwieksz-swoja-swiadomosc-finansowa-krotki-przewodnik-po-finansach-behawioralnych

https://www.indeed.com/career-advice/career-development/behavioral-finance#

https://www.empower.com/the-currency/life/behavioral-finance

https://streetfins.com/intro-to-behavioral-finance/

https://www.jstor.org/stable/1914185

https://generatorpomyslow.pl/chcesz-kogos-przekonac-do-swojego-pomyslu-poznaj-blad-atrybucji/