Nowe szanse w biznesie? Zobacz, jak je wykorzystać

[#1]

Czy w tak zmiennym świecie, jaki objawił się nam w 2020 roku, warto jeszcze w biznesie snuć śmiałe plany i wyznaczać „SMARTne” cele, skoro może już za pierwszym rogiem czyha kolejny czarny łabędź i tak jak ten okrutny wirus przewróci wszystko w jeden dzień? Moja odpowiedź brzmi: zdecydowanie tak. Ale…

Planujmy z większą pokorą wobec z definicji nieprzewidywalnej przyszłości, bardziej elastycznie, z planem B, a przede wszystkim mniej szczegółowo. Tak jak kiedyś uważano, że im dalsza perspektywa, tym planowanie powinno być mniej precyzyjne – mając na myśli raczej lata – może teraz za odległą perspektywę trzeba uznać 6 miesięcy?

Włącz “stop-loss”

Pierwsze miesiące roku są idealną okazją do zastosowania techniki, którą ja nazywam „stop-lossem”. Nazwa pochodzi od narzędzia stosowanego na rynku papierów wartościowych: kiedy kurs zakupionej akcji nie pójdzie w oczekiwanym przez nas kierunku północnym, tylko zacznie spadać, warto mieć ustawiony automatyczny mechanizm, który po przecięciu określonej linii cenowej wyrzuci nas z rynku.

Mądrzy gracze giełdowi mówią, że właściwie każdego dnia powinniśmy dokonywać analizy, czy dzisiaj zakupilibyśmy posiadany przez nas portfel. Zwykle nie ma na to czasu ani ochoty i właśnie stop-loss zmusza nas do chwili refleksji. I jeśli dochodzimy do wniosku, że akcje, które właśnie zostały sprzedane, będą jednak rosnąć, nic nie stoi na przeszkodzie, by je ponownie odkupić, może nawet po jeszcze bardziej atrakcyjnej cenie. Bywa jednak tak, że dopiero wypadnięcie z rynku uświadomi nam, że brnęliśmy w ślepą uliczkę, kierując się kompletnie nieracjonalnymi przesłankami.

Kiedy piszę te słowa, wiele milionów polskich przedsiębiorców ma zamknięte biznesy albo prowadzi je w mocno ograniczonym zakresie. Na pandemii ucierpiała większość z nas, nawet tak pewne i bezpieczne, zdawałoby się, branże, jak fryzjerska czy medyczna, ponieważ ludzie zwyczajnie boją się korzystać z wszelkich usług.

Zachowaj się jak urodzony przedsiębiorca

Co to znaczy, wyjaśnię za chwilę – przeanalizuj obecną sytuację i poszukaj w niej możliwości rozwoju. Przy czym proponuję najpierw podróż w głąb siebie, a dopiero potem rozejrzenie się wokół. Inteligencja emocjonalna obejmuje cztery duże obszary, z których najważniejszy, moim zdaniem, to samoświadomość. Człowiek inteligentny emocjonalnie to ktoś, kto świetnie porusza się w relacjach społecznych, a te umiejętności mają swoje korzenie w świadomości swoich silnych i słabych stron. I ewentualny sukces, w tym biznesowy – jest konsekwencją wyboru właściwej ścieżki, gdzie można uwypuklić swoje zalety. Wszystkie te cechy można zmierzyć testowo albo po prostu zaobserwować u siebie.

Psychologiczne predyspozycje do bycia biznesmenem, a tym bardziej przedsiębiorcą to rzadkość. Urodzony przedsiębiorca posiada unikalną kombinację wymiarów osobowości^[1] – uważa się że to najwyżej kilka-kilkanaście procent społeczeństwa.

Posiadasz wymiary osobowości typowe dla przedsiębiorcy? Możesz sprawdzić, czy należysz do tej grupy

• „Aktywność” to cecha osobowościowa, którą ja nazywam genem przedsiębiorczości. Prawdziwy przedsiębiorca to niespokojny duch, wiecznie poszukujący udoskonaleń. To także ktoś, kto uwielbia ryzyko i związane z tym napięcie emocjonalne. Lubi zmiany i niespodzianki. Nie znosi rutyny. A skoro tak, musi być ponadprzeciętnie odporny na stres, powinien wręcz lubić sytuacje, które w tej grupie nazywa się raczej „wyzwaniem”. Bo odporność na stres i poszukiwanie wyzwań to dwa końce tego samego kija.

• Kolejny wymiar, tym razem trudne słowo: perseweratywność. Wytłumaczę to na przykładzie, który często omawiam z moimi studentami MBA. Wyobraź sobie, że masz genialny pomysł na biznes, tylko… nie masz dostatecznej ilości pieniędzy, by go zrealizować., więc pozostają Ci prywatni inwestorzy, czyli tzw. aniołowie biznesu. Spotykasz się z pierwszym, a on mówi „nie”. Drugi też mówi „nie”. Trzeci też. Pytanie brzmi: ile razy musisz usłyszeć NIE, by ostatecznie zrezygnować i uznać swój pomysł za chybiony?
  Z moich doświadczeń wynika, że większość z Was uznaje za maksymalną sensowną liczbę 10. Jeśli dziesięciu wytrawnych inwestorów nie poznało się na moim pomyśle, to pewnie jest on po prostu słaby, prawda? Dwadzieścia czy więcej prób może podejmować tylko jakiś szaleniec. No więc… Gdy spojrzycie na karty historii przedsiębiorczości znajdziecie setki przykładów szaleńczej wiary w swój pomysł, czego owoce widzicie dzisiaj w swoich domach albo na ulicach. Wiecie, co na to pytanie odpowiedział pewien młody założyciel start-upu z nowych technologii, zakończonego notabene sukcesem liczonym w milionach dolarów? Postawił sobie granicę na – uwaga! – 50 próbie! A gdy doszedł do tej granicy, przesunął ja jeszcze o 10. I dopiero 59 inwestor (!) zgodził się zaryzykować swoje pieniądze. Pojęcie „perseweratywność” tłumaczy właśnie, dlaczego wspomniany młody przedsiębiorca nie poddał się po 50 odmowie. Nie potrafił, nie mógł. Jak już się na coś uparł, to mimo przeciwności losu i sygnałów ostrzegawczych wysyłanych ze wszystkich stron, parł naprzód. Mimo wszystko.

• I ostatni wymiar osobowości. Zwany – w modelu Rottera – „poczuciem położenia punktu kontroli nad wydarzeniami zewnętrznymi”. Ludzie „wewnątrzsterowni” – używając terminologii D. Riesmana – mają poczucie sprawstwa i kontroli nad swoim życiem, są przekonani, że sami kształtują swój los i odpowiadają za swoje porażki i sukcesy, także w biznesie. „Zewnątrzsterownych” cechuje poczucie przypadku i uzależnienia swoich losów od sił zewnętrznych.

Aktywność i odporność na stres to wymiary niezbędne do prowadzenia biznesu, niekonieczne zresztą w roli przedsiębiorcy – to cechy charakteryzujące każdego chyba skutecznego menedżera albo handlowca. Natomiast stopień natężenia dwóch pozostałych wymiarów ma znaczenie, jeśli rozważamy swoje miejsce na mapie przedsiębiorczości.

Otóż, słowo „przedsiębiorca” jest dość pojemne, nazwiemy nim zarówno osobę prowadzącą osiedlowy sklepik z logo sympatycznego zielonego płaza, jak i kogoś, kto porusza się wyłącznie po błękitnych oceanach, szuka obszarów jeszcze nieodkrytych. Prawdziwy „start up” to zupełnie inne ryzyko biznesowe niż prowadzenie sprawdzonej na rynku franczyzy. Obie aktywności nazwiemy przedsiębiorczością, ale obie wymagają kompletnie innej konstrukcji psychicznej. Dość powiedzieć, że szansa powodzenia prawdziwego start up-u to jakiś jeden promil , natomiast ryzyko niepowodzenia franczyzy to maksymalnie kilka procent. Mówię oczywiście o prawdziwej franczyzie, w której za określoną opłatę otrzymujemy unikalny know-how i jesteśmy niemal prowadzeni za rękę. Kolejne pojęcie: innowacyjność. Jesteśmy obecnie atakowani ze wszystkich stron informacjami o wyścigu technologicznym. Pomyślałby ktoś, że otwieranie firmy pozbawionej nowinek jest bez sensu. To się nie uda. A niby dlaczego? Pomijam fakt, że są całe połacie biznesu, gdzie wręcz wartością jest tradycja. Gastronomia, rzemiosło, agroturystyka…

Bycie naśladowcą może przynieść sukces?

Ale czy słyszeliście o tzw. paradoksie naśladowcy^[2]? Mówią Wam cokolwiek nazwy KOrwete albo Sehan Mpman? Ale o Wal-Mart i Apple Ipod chyba słyszeliście? Otóż okazuje się, że najczęściej prawdziwe pieniądze (98%) zarabiają nie autorzy wynalazków, tylko ich naśladowcy. Spójrzcie na takie firmy jak Microsoft, Facebook czy Samsung. Czy to są firmy od początku naprawdę nowatorskie? Niekoniecznie. Po prostu wykorzystały lepiej już istniejące rozwiązania, ucząc się na błędach pionierów branży.

Wniosek kolejny. Nie muszę być Kopernikiem by osiągnąć sukces w biznesie.

Ale jeśli jesteś silnie wewnątrzsterowny, masz skłonność do ryzyka i kręcą cię wyłącznie nowości, skorzystaj z obecnej sytuacji i otwórz szerzej oczy na nowe, nieznane przed laty możliwości.

Jak działał jeszcze niedawno rynek wydawniczy? Minimalny nakład sensowny ekonomicznie wynosił kilka tysięcy egzemplarzy, czyli był to z definicji rynek masowy. Wydanie książki o nakładzie 100 egzemplarzy było nierentowne. A dzisiaj dzięki drukowi offsetowemu oraz e-bookom możliwe jest zarabianie nawet na wydawaniu bardzo krótkich serii. To przykład modelu biznesowego nazywanego długim ogonem.

Internet umożliwił powstanie modelu niejako przeciwnego, czyli tzw. lejka sprzedażowego. Polega on na uruchomieniu masowej nisko kosztowej sprzedaży – lub nawet oferty darmowej – po to, by na końcu nieduża stosunkowo grupa klientów kupiła produkt docelowy w wysokiej cenie.

Pocovidowy świat częściowo zapewne powróci na dawne tory, ale też otworzy przed nami zupełnie nowe możliwości. Warto już teraz zastanowić się, jak to wykorzystać w celu wzmocnienia swojego dotychczasowego biznesu lub otwarcia się na nowe przestrzenie.

Wierzę, że niemal każdy z nas może tu odnieść sukces.

Pod jednym wszakże warunkiem – jeśli, cytując W. Buffeta, nie przekroczymy granic swoich kompetencji.

^[1] zob. Michal Cakrt: Typy osobowości dla menedżerów

^[2] zob. Oded Shenkar „Copycats”